此前已經(jīng)聊了不少和第三方醫檢所相關(guān)的話(huà)題了，每次聊完都會(huì )有熱心朋友來(lái)主動(dòng)交流，但大都是“如果我提供一個(gè)某某產(chǎn)品會(huì )不會(huì )有錢(qián)途”諸如此類(lèi)的問(wèn)題，當然這樣的問(wèn)題本身沒(méi)有錯，它是我們必須要面對的核心問(wèn)題，但有的朋友只是著(zhù)眼于別人能做的產(chǎn)品我也能做的思維模式中，而我則更傾向于去分析該產(chǎn)品在整個(gè)生態(tài)格局中的位置以及未來(lái)最有可能的演進(jìn)態(tài)勢，免得做一些研發(fā)階段自嗨而在市場(chǎng)拓展階段找虐的產(chǎn)品，所以今天我再把這個(gè)話(huà)題總結下，分享僅供交流探討用，如下請指教。

基本邏輯

任何一個(gè)產(chǎn)品的誕生都是為了滿(mǎn)足現在和將來(lái)的某些需求（歸根結底是為了滿(mǎn)足當下的需求），第三方醫檢所顯然也不例外，據稱(chēng)中國大陸有近２０００家醫檢所，當然正常開(kāi)業(yè)的并沒(méi)那么多，這個(gè)數量和美國的６０００多家相比還是有差距，所以我們總在想即便對標美國，大陸也還有近４０００家左右的缺口，更何況我們的市場(chǎng)比他們更大，畢竟我們的人口數量是人家的好幾倍呢。

但我要提醒的是中美兩國的市場(chǎng)不能簡(jiǎn)單對比，特別是醫療服務(wù)市場(chǎng)，背后有許多要素是不同的，比如所有制、支付政策、監管、醫療資源供給與分布、民眾科學(xué)知識素養及就醫習慣、文化等等，所以我們不能只停留在統計數據層面，統計數據只能告訴我們結果是什么，而原因得靠我們自己去進(jìn)一步探尋，那么中國大陸的第三方醫學(xué)檢驗市場(chǎng)，背后的基本邏輯是什么呢？是否可以獲得高額利潤呢？答案是否定的，以下是部分原因：

１．　第三方醫檢所作為一種社會(huì )有限資源的優(yōu)化配置手段，它先天就沒(méi)有高利潤的基因，如果存在高額利潤，它出現的前提就不成立。當然并非一直沒(méi)有，在某一段時(shí)間窗口內是可能存在的，比如當出現了新技術(shù)新產(chǎn)品可以更好地滿(mǎn)足需求但它們又只被少數人掌握的時(shí)候，當最先采用模式創(chuàng )新重構利益格局的時(shí)候等等，但這樣的窗口機會(huì )通常比較短暫，所以第三方醫檢所只能通過(guò)做大規模并開(kāi)展盡可能多的服務(wù)項目踐行一網(wǎng)打盡的策略，當然小規模的醫檢所是有很多，但至于美不美可能不同的人有不同的答案吧。

２．　第三方醫檢所由于進(jìn)入門(mén)檻低，所以即便有高額利潤，也必然會(huì )快速引來(lái)大量的同質(zhì)化競爭從而把利潤拉回到行業(yè)平均水平，甚至在激烈競爭階段還會(huì )出現大家都不賺錢(qián)的局面，這是市場(chǎng)充分競爭帶來(lái)的必然結果，有準入壟斷門(mén)檻的除外。自古以來(lái)，若非被刻意限制，否則所有的高利潤都是不可持續的，所有的獨家定價(jià)權也是無(wú)法長(cháng)期維持的，這是科技進(jìn)步的必然規律，科技本身就帶著(zhù)反稀缺的基因。

３．　在前兩條原因的影響下大量的第三方醫檢所都想打市場(chǎng)空白和政策窗口時(shí)間差開(kāi)展各種高利潤的特檢項目，但尷尬的是現階段絕大部分老百姓的收入還不足以支撐高額的收費項目，所以此類(lèi)項目一旦達到一定的普及規模之后必然會(huì )引來(lái)監管控價(jià)，各種形式的集中采購可能就會(huì )發(fā)生，微薄的利潤可能就只會(huì )歸屬于少數幾家頭部公司，大部分小公司只能游走在灰色地帶，可能同時(shí)也在自己有限的地盤(pán)里伺機蠶食一些零星市場(chǎng)，這樣的局勢下大家都不可能有高利潤。

４．　監管方和競爭者都不希望也不會(huì )容許出現一家獨大的局面，所以這種以服務(wù)屬性為主的行業(yè)通常會(huì )有少數幾家大規模的以及很多家小規模的，也就意味著(zhù)哪一家的成本控制做得更優(yōu)，運營(yíng)管理做得更加科學(xué)合理，資源優(yōu)化配置以及與相關(guān)部門(mén)配合做得最好，收益自然也就相應的最大，所以這些公司在追求高效精益運營(yíng)和高性?xún)r(jià)比的采購物料上不遺余力。但即便如此，也只能維持低利潤率水平，如果存在高額回報，就算是在沒(méi)有任何外來(lái)競爭的極端理想狀況下，幾乎也會(huì )不可避免地出現其內部人員另起爐灶來(lái)分食的局面。

我想理由已經(jīng)很充分無(wú)需再羅列更多了，答案是很明顯的，所有第三方服務(wù)包括醫檢所、影像中心、科研服務(wù)、甚至是生活服務(wù)類(lèi)的大平臺都不可能長(cháng)期維持高利潤（但是可以通過(guò)做大規模去獲取更高的杠桿效率從而去贏(yíng)得其它的高回報機會(huì )，這是另一個(gè)問(wèn)題），那么我們不禁要問(wèn)應該去把握什么樣的機會(huì )呢？

機會(huì )類(lèi)型分析

如果把市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴分類(lèi)的話(huà)大致可以歸結為如下四種：

１．　結構性變動(dòng)的大趨勢機會(huì )

通常是由大的技術(shù)革新或社會(huì )變革帶來(lái)的，比如二代測序之于一代測序、比如改革開(kāi)放等。這種機會(huì )通常有最佳時(shí)間窗口，只有少數人才能抓住，錯過(guò)了最佳進(jìn)入時(shí)期則需付出更多的努力且收益可能很小，當然具體到每一個(gè)公司或個(gè)人的話(huà)需要根據自身情況來(lái)分析，就拿腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷而言，也許對大藥廠(chǎng)來(lái)說(shuō)時(shí)間窗口就不那么敏感了。但總體上這種機會(huì )的先發(fā)優(yōu)勢是很明顯的，一旦有人抓住此類(lèi)機會(huì )快速做大形成了龐大的生態(tài)和品牌之后，若非自己作死，一般后來(lái)者想要全面趕超的可能性很小。我們通常能看到有一些后來(lái)者的技術(shù)產(chǎn)品各方面體驗都還不錯，但在前人已經(jīng)構建出生態(tài)和品牌之后想要扭轉客戶(hù)的選擇慣性十分艱難，如果老產(chǎn)品沒(méi)有特別明顯的問(wèn)題，客戶(hù)通常不愿意更換，即便要換他們可能也會(huì )優(yōu)先考慮現有供應商的升級換代產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)候后來(lái)者只能通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新或者模式創(chuàng )新去尋找非主流市場(chǎng)。

２．　顛覆性的技術(shù)創(chuàng )新

通常大企業(yè)會(huì )更容易獲得更加充沛且優(yōu)質(zhì)的資源支持，人才、資本、客戶(hù)都會(huì )向頭部?jì)A斜，所以他們的杠桿效率更高，和他們做同質(zhì)化的產(chǎn)品其結局幾乎是沒(méi)有懸念的（當然如果市場(chǎng)仍處于快速增長(cháng)階段即還有大量的空白市場(chǎng)尚未被滿(mǎn)足則另論）。那么在這樣的態(tài)勢下后來(lái)者可以通過(guò)顛覆性技術(shù)創(chuàng )新來(lái)創(chuàng )造出新的市場(chǎng)機會(huì )，比如現在逐漸起勢的納米孔測序儀之于二代測序，比如醫學(xué)超聲界的ｂｕｔｔｅｒｆｌｙ之于傳統的超聲產(chǎn)品等等。

３．　商業(yè)模式創(chuàng )新

當技術(shù)發(fā)展處于平臺積累期時(shí)，如果能通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng )新來(lái)實(shí)現資源的重新分配與組合從而提高了分配或生產(chǎn)效率亦或是提高了可及性也是很不錯的機會(huì )，但能夠發(fā)現甚至是引領(lǐng)此類(lèi)機會(huì )的人也是極少數，這提示我們最大的機會(huì )永遠都只屬于少數人，我們得接受這個(gè)殘酷的現實(shí)轉而去尋找屬于自己的小確幸：）。當然，有時(shí)候技術(shù)創(chuàng )新也會(huì )和商業(yè)模式的創(chuàng )新同時(shí)進(jìn)行，由技術(shù)進(jìn)步而引發(fā)的商業(yè)模式聯(lián)動(dòng)創(chuàng )新可歸為第２類(lèi)。拿中國大陸來(lái)說(shuō)，區域檢驗中心在某種意義上算是中國特色的一種商業(yè)模式創(chuàng )新，但這種模式的出現又是由底層制度特性、經(jīng)濟和科學(xué)發(fā)展規律所決定的，所以它可以說(shuō)是一種必然，就像新冠檢測產(chǎn)品的集采一樣無(wú)法避免。

４．　現有產(chǎn)品持續優(yōu)化迭代

在原有的技術(shù)平臺上持續不斷地努力優(yōu)化改進(jìn)各種小缺陷，收集客戶(hù)使用過(guò)程中的各種反饋并不停改進(jìn)，不要只滿(mǎn)足于８０分的水平。此類(lèi)機會(huì )通常屬于確定性的機會(huì )，因為只要努力堅持做好就大概率會(huì )獲得回報，多年來(lái)的進(jìn)口替代其實(shí)就是這個(gè)思路，幾乎沒(méi)有任何技術(shù)風(fēng)險，畢竟都是前人已經(jīng)走過(guò)的路，只要付出足夠的時(shí)間和資源，后來(lái)者幾乎毫無(wú)懸念地能實(shí)現，在這個(gè)過(guò)程中利用逐漸培養起來(lái)的強大工程能力穩扎穩打地照著(zhù)國外巨頭的發(fā)展路徑往前推進(jìn)即可，不用也不能冒進(jìn)，可以尋求在某些點(diǎn)上取得一些突破，但切莫老想著(zhù)彎道超車(chē)。這樣的路線(xiàn)機會(huì )在中國科技全面領(lǐng)先之前還能再繼續使用多年，考驗的是工程能力的培養和耐性，這種能力培養出來(lái)之后是可能會(huì )讓競爭對手無(wú)奈的，屬于那種明明知道你的策略和方法，但自己還得老老實(shí)實(shí)把你走過(guò)的路趟一遍，但最大的市場(chǎng)機會(huì )已經(jīng)被你收割了。

邁瑞的超聲業(yè)務(wù)在盈利之前一直在堅持投入（模仿學(xué)習國外大廠(chǎng)），多年的努力最終換來(lái)了豐厚的回報，現在超聲業(yè)務(wù)線(xiàn)已經(jīng)是邁瑞的一顆金蛋了，所以在一個(gè)確定的方向上持續投入，利用工程能力穩扎穩打地往前推進(jìn)也不失為一種生存發(fā)展的策略，最怕的是基礎沒(méi)打好，還隨時(shí)跟著(zhù)別人的節奏跑，或者看到市場(chǎng)上偶爾有個(gè)客戶(hù)提個(gè)需求自己就接了，發(fā)現這個(gè)需求也就只能賣(mài)給這個(gè)客戶(hù)（甚至都賣(mài)不掉），結果就是有限的資源四處分散，最后一事無(wú)成，如果創(chuàng )業(yè)初期在探索階段這么做大概沒(méi)什么問(wèn)題，但如果已經(jīng)做了多年還抱著(zhù)這樣的投機心態(tài)，大概要么是真的沒(méi)啥核心競爭力，要么是心智不成熟。

但邁瑞的例子并不是告訴我們小公司通過(guò)提供同質(zhì)化的產(chǎn)品就能獲得成功，恰恰相反，邁瑞能堅持投入一開(kāi)始不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)除了和領(lǐng)導層的正確決策和遠見(jiàn)卓識有關(guān)之外，和其監護業(yè)務(wù)能夠賺錢(qián)養活自己是分不開(kāi)的，所以小公司只有創(chuàng )新才有出路，如果和大公司做同質(zhì)化的產(chǎn)品，若非有政策壁壘和足夠長(cháng)的市場(chǎng)增長(cháng)時(shí)間窗口，否則機會(huì )十分渺茫，當市場(chǎng)滲透率達到一定程度用戶(hù)認知跟上之后，如果可以自由選擇的話(huà)，在可承受范圍之內用戶(hù)一定會(huì )優(yōu)先購買(mǎi)最出名的品牌，想想我們自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)買(mǎi)大家電家具的決策邏輯就略知一斑了。

即便國內ＮＩＰＴ市場(chǎng)大局已定，低垂的果實(shí)已被摘完，但據我所知仍然有新玩家持續入場(chǎng)，手里掌握的技術(shù)和產(chǎn)品并非是顛覆性的，但確實(shí)有一些做到了更優(yōu)性?xún)r(jià)比，所以這樣的產(chǎn)品如果能夠和現有的大型渠道網(wǎng)絡(luò )合作還是有一定機會(huì )的，但如果要全靠自己推廣恐怕就是兇多吉少了。

理解和掌握基本邏輯并不僅是為了滿(mǎn)足好奇心，也是為了更好的指導我們進(jìn)行研發(fā)和市場(chǎng)布局，去辨別哪些是讓我們分心的誘餌和陷阱，哪些是確定性的機會(huì )，以及自己能把握和追求的機會(huì )是什么。具備不同資源和條件的人去抓不同的機會(huì )，如果無(wú)法把握住快速出現的大機會(huì )，那么選擇那些看起來(lái)很笨的確定性機會(huì )與時(shí)間為伍又何嘗不可，有時(shí)候看起來(lái)最笨的方法可能才是最有效的道路。

有朋友問(wèn)我腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷屬于上面機會(huì )中的哪一類(lèi)，并且他想知道我們真的需要腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷技術(shù)嗎？于是就有了下面的內容。

腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷的另類(lèi)看法

從燃石到泛生子，再到另一家即將上市的頭部公司，無(wú)一例外現階段的主打產(chǎn)品都是腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷產(chǎn)品，所以很顯然，市場(chǎng)已經(jīng)清楚明白地告訴我們，這是有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。當然我明白朋友的疑問(wèn)是有明確用藥靶點(diǎn)的基因變異可以通過(guò)ＦＩＳＨ、傳統ＰＣＲ甚至是數字ＰＣＲ等技術(shù)手段就可以完成檢測，為何非要用ＮＧＳ這么復雜又昂貴的方法，患者受益了嗎，患者是否承擔了不必要的額外開(kāi)支，資本是否在割韭菜。所以今天借著(zhù)這篇文章順便從另外一些視角分享下我的看法，我認為腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷并不能只從患者是否直接受益來(lái)衡量，畢竟就如朋友所說(shuō)許多明確可靠的靶向藥檢測靶標其實(shí)并不需要用到ＮＧＳ，我認為需要的理由如下：

１．　探索未知，突破人類(lèi)對癌癥的認識邊界，惡性腫瘤本身就是一個(gè)復雜問(wèn)題，有太多的謎題等待著(zhù)答案的揭曉，這自然少不了能夠探索未知的技術(shù)工具的加持，這個(gè)能力是其它傳統檢測手段不具備的，就如ｍＮＧＳ之于傳統的病原檢測方法一樣。當然不能排除應用ＮＧＳ技術(shù)探索的成果會(huì )被其它更簡(jiǎn)單更便捷的技術(shù)產(chǎn)品所使用，但是探索未知推進(jìn)人類(lèi)認識新的癌癥知識疆域的能力是其它工具目前所不具備的。

２．　資本逐利和為患者創(chuàng )造價(jià)值可以取得平衡，二者并非對立關(guān)系，如果無(wú)利可圖，我相信人類(lèi)探索癌癥的投入和進(jìn)度都會(huì )受到很大的影響，所以可以把腫瘤ＮＧＳ賽道的火熱看成是為科學(xué)研究澆水施肥，最終會(huì )讓全人類(lèi)受益。

３．?。危牵訌谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)只是一個(gè)觀(guān)測工具，只不過(guò)和用天文望遠鏡觀(guān)察宇宙星空不同，它觀(guān)察的是生命活動(dòng)的微觀(guān)規律，它作為一個(gè)更優(yōu)秀的工具幫助我們做出了許多重要的發(fā)現，不僅提高了觀(guān)察精度，也提高了觀(guān)察效率，現代科學(xué)就是建立在使用不斷創(chuàng )新的觀(guān)測和操作工具對事物進(jìn)行微觀(guān)解構之后再系統重構的發(fā)展模式之上的；當然，它也需要在更廣泛的應用場(chǎng)景中去接受檢驗和測試，除了發(fā)現它的優(yōu)點(diǎn)之外，也能發(fā)現其不足，從而指導我們繼續研發(fā)出更好的觀(guān)測工具，推動(dòng)人類(lèi)社會(huì )向前發(fā)展。

４．　科技進(jìn)步是反稀缺的，只有當終端的應用規模足夠大，應用形式足夠多樣化的時(shí)候才會(huì )有越來(lái)越多的玩家持續不斷地解決稀缺環(huán)節，最終讓盡可能多的人受益。

５．　有不少朋友吐槽腫瘤ＮＧＳ市場(chǎng)混亂，沒(méi)有統一的標準，所以患者可能只是被當成了韭菜，我們不可否認這些都是現實(shí)中存在的一些問(wèn)題，但這也是任何一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品的必經(jīng)之路，不嘗試就無(wú)法制定出切實(shí)可行的標準，也只有通過(guò)實(shí)地使用才能找到一個(gè)技術(shù)的應用邊界，就連新冠病毒檢測的專(zhuān)家指南都在短期內更新了七版，實(shí)踐才是檢驗真理的唯一方法。

隨著(zhù)幾家頭部公司的上市，這個(gè)行業(yè)即將進(jìn)入下半場(chǎng)，當有人在敲響上市鐘聲的同時(shí)也有人失意離場(chǎng)，接下來(lái)的分化和競爭會(huì )更加激烈，資源和人才會(huì )向優(yōu)質(zhì)的公司集中，對一個(gè)公司而言唯有靠過(guò)硬的技術(shù)，真正立足于為患者創(chuàng )造有價(jià)值的產(chǎn)品才能在未來(lái)贏(yíng)得一席之地，否則是走不遠的。雷軍說(shuō)風(fēng)來(lái)時(shí)豬都會(huì )飛，但請注意也可能會(huì )被風(fēng)吹得暈頭轉向，千萬(wàn)別以為買(mǎi)幾臺測序儀搞個(gè)檢驗所自己就是成功企業(yè)家了。一個(gè)產(chǎn)品你能做和你能做好且能掙到錢(qián)是兩碼事，前者考驗的是你之前有沒(méi)有這方面的基礎知識和積累，是已知的要素，你只需做個(gè)簡(jiǎn)單的調研就可以做出判斷，而后者則對所有人來(lái)講都是未知數，是尚未發(fā)生的事情，它所需要具備的能力和素質(zhì)不僅停留在知識層面，而更多的是探索突圍等軟性綜合能力，沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)作為基礎支撐的產(chǎn)品通常走不遠，但僅有技術(shù)也是遠遠不夠的。

所以回答朋友的第一個(gè)問(wèn)題，腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷屬于哪一類(lèi)機會(huì )，我的答案是對不同的人機會(huì )性質(zhì)不同，對于率先上市的幾家企業(yè)而言，可能算是第一類(lèi)，而對于大量的跟跑者，或許就只能努力讓自己去抓另外三類(lèi)機會(huì )了。

寫(xiě)在最后

華大智造１０億美金的大額融資新聞仍在坊間傳播的時(shí)候，我們又迎來(lái)了燃石作為國內腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷第一股登錄納斯達克的消息，緊隨其后的還有略經(jīng)波折的泛生子，據傳華大旗下專(zhuān)注于提供科研服務(wù)的華大科技也將單獨上市，同時(shí)腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷頭部玩家之一的南京世和公司也將于今年ＩＰＯ的消息幾乎已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了。此外，ｍＮＧＳ新賽道上的諸多玩家也在迅猛發(fā)力，不乏有公司藝高人膽大，到處攻城略地，大有要做ｍＮＧＳ賽道上的燃石第一股之勢。

當有人志得意滿(mǎn)指點(diǎn)江山的同時(shí)也有人黯然神傷，自古就是幾家歡喜幾家愁，歷史告訴我們弄潮兒畢竟是極少數，所以對于絕大部分公司而言，如果我們無(wú)法站在歷史潮頭引領(lǐng)，那就去關(guān)注浪潮底下的基本盤(pán)，也許那才是最重要同時(shí)也是最牢靠最能持久的機會(huì )。

以上均為個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。

注：文章來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)